ambition - Interview mit Rob Jolliffe

Eine neue Vertriebskultur



Was war Ihr erster Eindruck von der Gruppe Deutsche Börse? Und was waren Ihre ersten Amtshandlungen?

Als ich mein Amt antrat, arbeiteten die einzelnen Vertriebsteams quasi isoliert – und sie tun das größtenteils immer noch. Wir versuchen jetzt, diese Isolation zu durchbrechen. Unsere Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter sind Experten auf ihrem Gebiet, aber wir möchten sie trotzdem zum Blick über den Tellerrand hinaus bewegen, damit sie wissen, welche Möglichkeiten sich in anderen Bereichen des Konzerns bieten. Eines der ersten Dinge, die mir auffielen, war die unzureichende Bearbeitung unserer Kundenbasis auf der Führungsebene. Ich habe deshalb die Funktion des Group Relationship Managers ins Leben gerufen und fünf Leute dafür eingestellt. Ihre Aufgabe ist es, unsere bestehende und künftige Kundenbasis auf Führungsebene zu durchdringen. Ich spreche hier vom C-Level. So können wir nicht nur „bottom-up“ arbeiten, wie das in den letzten zehn bis fünfzehn Jahren faktisch der Fall war, sondern auch „top-down“.

Rob Jolliffe

Global Head of Sales der Gruppe Deutsche Börse

Rob Jolliffe, studierter Historiker und erfahrener Investmentbanker, übernahm im August 2015 als Global Head of Sales die Verantwortung für sämtliche Vertriebsaktivitäten der Gruppe Deutsche Börse.

Kennt der Markt das Produkt- und Dienstleistungsportfolio der Gruppe Deutsche Börse?

Die eigentliche Frage lautet: Kennt der Markt die Gruppe Deutsche Börse? Denn die Gruppe Deutsche Börse ist ein Konzern mit verschiedenen, sehr bekannten Einzelprodukten und -unternehmen: Eurex zum Beispiel, oder Clearstream. Das sind zwei Marken, die man kennt, aber von denen man insbesondere außerhalb Deutschlands nicht unbedingt weiß, dass sie zur Gruppe Deutsche Börse gehören. Die Gruppe Deutsche Börse selbst muss also als Marke stärker etabliert werden. Im Moment sagen unsere Kunden vielleicht: „Oh ja, Eurex – die Eurex kenne ich.“ Aber sie haben keine Ahnung, dass Eurex zur Deutschen Börse gehört. Gleiches gilt für Clearstream. Man kennt Clearstream, aber weiß nicht um die „Verwandtschaft“ mit Deutscher Börse, Eurex oder 360T.

Sehen Sie eine Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen, die die Gruppe Deutsche Börse bisher nicht bedient?

Ich bin der Meinung, dass das Wissen aus dem Vertrieb viel stärker in die Produktentwicklung der Deutschen Börse einfließen sollte. Deshalb freue ich mich sehr auf die Zusammenarbeit mit Ashwin Kumar. Er versteht die Produkte und die Produkte müssen von Anfang an und bis zur Auslieferung mit dem Vertrieb verflochten sein.

Gab es in Ihrem Leben eine Erfahrung, die Sie besonders nachhaltig geprägt hat?

Am meisten beeinflusst hat mich der Geschichtslehrer, den ich mit 13 oder 14 Jahren hatte. Geschichte habe ich sehr gern gemacht und er hat mich gelehrt, dass man Dinge immer aus einer Perspektive heraus und nie objektiv betrachtet. Im Grunde genommen hat er mich dazu gebracht, den Status quo immer und immer wieder zu hinterfragen, dagegen anzugehen, ihn nie als alternativlos zu akzeptieren. Auch bei der Arbeit gilt: immer hinterfragen und kritisch prüfen, Best Practices, neue Einflüsse und Ideen, neue Organisationsmöglichkeiten. So arbeite ich. Denn wenn man nicht ständig hinterfragt, gerät man in einen gewissen Trott, aus dem heraus man seinen Horizont nicht erweitern und sein Denken nicht verändern kann. Für ein Unternehmen und die Menschen in einem Unternehmen ist dieser Trott gefährlich.

Wie sieht für Sie die Zukunft des Vertriebs der Gruppe Deutsche Börse aus?

Ok, da komme ich zurück zu den Group Relationship Managern. Sie geben die Richtung vor, wie wir unsere Kunden betreuen. Sie sind für die 40 bis 50 wichtigsten Kunden der Gruppe Deutsche Börse zuständig und beraten diese auf eine neue und ungewohnte Weise. Damit zeigen sie, wie eine Betreuung aussehen soll. Sie gehen voran auf der Führungsebene, aber wir gehen noch weiter, bis zu den einzelnen Mitarbeitern, die für die konkreten Produkte verantwortlich sind. Und ich bin der Meinung, dass wir, wenn wir mit gutem Beispiel vorangehen, eine neue Vertriebskultur bei der Gruppe Deutsche Börse etablieren können.